Como Definir e Monitorar Metas de Vendas para sua Equipe

13 de junho de 2024
Mão masculina empilhando peças de madeira com carrinhos de compra para ilustrar artigo sobre definição de metas de vendas

Veja como definir e gerenciar metas de vendas realistas e que levam seu time ao resultado que seu negócio precisa.  

71% das empresas levam até 6 meses para conseguir potencializar novos vendedores, revelou uma pesquisa da Sales Hacker que mostra o quão desafiador é conseguir resultados com a equipe de vendas. As estatísticas preocupantes não param por aí. O turnover em vendas é de 20% e os gerentes comerciais desperdiçam 42% do tempo auxiliando Sales Development Representative (SDRs). 

Definir metas de vendas da forma correta e usar artifícios para estimular os vendedores durante o processo pode ajudar a contornar diversos problemas no time comercial. Ao contrário do que o senso comum diz, metas não são sinônimo de pressão. Quando definidas e gerenciadas de maneira estratégica proporcionam senso de direção, estímulo e motivação. 

Neste texto, mais do que mostrar orientações sobre como definir metas, você verá como manter as pessoas engajadas, desenvolvê-las, obter tanto resultados individuais quanto coletivos. Venha com a gente e termine a leitura com muitos insights!

A Importância da Definição de Metas de Vendas

Definir metas de vendas é essencial para qualquer equipe comercial, pois proporciona um direcionamento claro e mensurável para os esforços dos vendedores. As metas funcionam como um guia, auxiliam a equipe a focar em objetivos específicos e a alinhar suas atividades diárias com a estratégia de negócios da empresa. 

Também permitem que os líderes de equipe monitorem o progresso e identifiquem áreas que precisam de melhorias ou ajustes.

Outro benefício significativo é o aumento da motivação entre os membros da equipe. A definição de metas ainda facilita a implementação de programas de recompensa, como comissões, bônus e outras premiações. Importante ressaltar que programas avaliados como injustos pelos vendedores podem ter efeito contrário, em vez de estimular o profissional, fazem com que ele produza menos. 

Passos para a Definição de Metas de Vendas

Para definir metas, é necessário analisar uma série de fatores. Elas não podem ser resultado do que a empresa deseja faturar, simplesmente. É necessário que sejam possíveis e desafiadoras, ao mesmo tempo, entre outras variáveis, como detalharemos a seguir.

1. Avaliação Inicial

Antes de definir novas metas, é fundamental avaliar o desempenho atual de cada vendedor. Utilize métricas como:

  • Volume de vendas realizadas;
  • Taxa de conversão;
  • Tempo médio de ciclo de vendas;
  • Feedback de clientes.

Na Robbyson, você pode utilizar nossos recursos para obter uma visão clara de onde cada vendedor está em sua jornada. Isso inclui relatórios detalhados de desempenho e sentimento.

2. Definição de Metas SMART

Indicamos a metodologia SMART por possibilitar uma visão clara do resultado que pretende-se alcançar com definição de prazo. Cada letra significa uma diretriz muito importante para a definição de metas SMART conforme mostraremos a seguir.

Específico (Specific)

As metas devem ser claras e específicas. Em vez de “aumentar as vendas”, defina “aumentar as vendas de produtos X em 20% no próximo trimestre”.

Mensurável (Measurable)

Trace objetivos mensuráveis para que você possa acompanhar o progresso. Exemplo: “Realizar 30 chamadas de vendas por semana”.

Atingível (Achievable)

As metas devem ser desafiadoras, mas possíveis de alcançar. Utilize dados históricos e a capacidade individual do colaborador para defini-las.

Relevante (Relevant)

As metas devem estar alinhadas com os objetivos corporativos gerais. Pergunte-se: “Essa meta contribui para o crescimento da empresa?”

Temporais (Time-bound)

Defina um prazo para alcançar cada meta. Exemplo: “Aumentar as vendas em 20% até o final do próximo trimestre”.

5. Monitoramento e Feedback

Além de usar um método para definição da meta de venda em si, é preciso tomar outros cuidados para aumentar as chances de cada vendedor alcançar o objetivo. 

Acompanhamento Contínuo

Monitore o progresso regularmente. Utilize dashboards, como os relatórios da Robbyson para manter-se atualizado do progresso individual e coletivo. Disparamos alertas de humor negativo, quando o colaborador responde negativamente por dias sobre como está se sentindo para o líder avaliar e tomar as providências.

Também temos uma árvore de calor que mostra o desempenho de todos e de cada um, segue-se a lógica das cores para saber qual a situação. 

Feedback Recorrente

Forneça feedback constante aos vendedores. Reconheça os sucessos e discuta os desafios para ajustar as metas se necessário. Importante não dar feedbacks sem fundamentação, avalie sempre com base em dados e considere o contexto. Por isso, é um diferencial entender o humor dos vendedores. Uma queda no desempenho pode vir de influências externas à empresa. Nesse caso, é necessário avaliar se você pode ajudar de alguma forma.

O próprio ambiente corporativo pode trazer descontentamento, o que deve ser avaliado por você, líder comercial, gerente ou cargo similar. Nessa situação, discuta com o setor de Recursos Humanos (RH) e outros departamentos que tenham relação com a queixa.  

Não esqueça das recompensas

Ter um programa de recompensas em que cada ação é valorizada pode estimular bastante os vendedores.

Com Robbyson, cada passo significa pontos em direção a planos que os próprios colaboradores apontam em um questionário. Assim, o vendedor é estimulado todos os dias, não apenas no fim do mês. Entenda melhor como ter um programa de recompensas eficaz neste outro artigo. 

Qualificação

O treinamento para vendedores é crucial para alcançar metas efetivas. Com o Robbyson, as trilhas de aprendizagem são personalizadas. Elas são ajustadas conforme os desafios individuais de cada vendedor. Isso garante que cada profissional esteja preparado. A formação direcionada aumenta a eficácia e o desempenho para alcançar resultados superiores.

Além da personalização, os treinamentos do Robbyson contam com uma equipe para te auxiliar a entender como melhorar as aulas de acordo com o engajamento dos participantes, entenda melhor aqui. 

6. Ajuste de Metas

Revise as metas periodicamente para garantir que continuem relevantes e atingíveis. Faça ajustes conforme necessário com base no desempenho e nas mudanças de mercado.

Ferramentas da Robbyson

Aproveite as ferramentas da Robbyson para ajustar as metas de forma dinâmica e baseada em dados realistas. Nossa plataforma usa metodologias como People Analytics e gamificação para aumentar o engajamento, satisfação da equipe e produtividade.

Fale com um especialista para conhecer mais: https://www.robbyson.com/fale-com-o-especialista/  


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