Como definir e monitorar metas de vendas

71% das empresas levam até 6 meses para conseguir potencializar novos vendedores, revelou uma pesquisa da Sales Hacker que mostra o quão desafiador é conseguir resultados com a equipe de vendas. As estatísticas preocupantes não param por aí. O turnover em vendas é de 20% e os gerentes comerciais desperdiçam 42% do tempo auxiliando Sales Development Representative (SDRs). 

Definir metas de vendas da forma correta e usar artifícios para estimular os vendedores durante o processo pode ajudar a contornar diversos problemas no time comercial. Ao contrário do que o senso comum diz, metas não são sinônimo de pressão. Quando definidas e gerenciadas de maneira estratégica proporcionam senso de direção, estímulo e motivação. 

Neste texto, mais do que mostrar orientações sobre como definir metas, você verá como manter as pessoas engajadas, desenvolvê-las, obter tanto resultados individuais quanto coletivos. Venha com a gente e termine a leitura com muitos insights!

A Importância da Definição de Metas de Vendas

Definir metas de vendas é essencial para qualquer equipe comercial, pois proporciona um direcionamento claro e mensurável para os esforços dos vendedores. As metas funcionam como um guia, auxiliam a equipe a focar em objetivos específicos e a alinhar suas atividades diárias com a estratégia de negócios da empresa. 

Também permitem que os líderes de equipe monitorem o progresso e identifiquem áreas que precisam de melhorias ou ajustes.

Outro benefício significativo é o aumento da motivação entre os membros da equipe. A definição de metas ainda facilita a implementação de programas de recompensa, como comissões, bônus e outras premiações. Importante ressaltar que programas avaliados como injustos pelos vendedores podem ter efeito contrário, em vez de estimular o profissional, fazem com que ele produza menos. 

Passos para a Definição de Metas de Vendas

Para definir metas, é necessário analisar uma série de fatores. Elas não podem ser resultado do que a empresa deseja faturar, simplesmente. É necessário que sejam possíveis e desafiadoras, ao mesmo tempo, entre outras variáveis, como detalharemos a seguir.

1. Avaliação Inicial

Antes de definir novas metas, é fundamental avaliar o desempenho atual de cada vendedor. Utilize métricas como:

• Volume de vendas realizadas;
• Taxa de conversão;
• Tempo médio de ciclo de vendas;
• Feedback de clientes.
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Na Robbyson, você pode utilizar nossos recursos para obter uma visão clara de onde cada vendedor está em sua jornada. Isso inclui relatórios detalhados de desempenho e sentimento.

2. Definição de Metas SMART

Indicamos a metodologia SMART por possibilitar uma visão clara do resultado que pretende-se alcançar com definição de prazo. Cada letra significa uma diretriz muito importante para a definição de metas SMART conforme mostraremos a seguir.

Específico (Specific)

As metas devem ser claras e específicas. Em vez de "aumentar as vendas", defina "aumentar as vendas de produtos X em 20% no próximo trimestre".

Mensurável (Measurable)

Trace objetivos mensuráveis para que você possa acompanhar o progresso. Exemplo: "Realizar 30 chamadas de vendas por semana".

Atingível (Achievable)

As metas devem ser desafiadoras, mas possíveis de alcançar. Utilize dados históricos e a capacidade individual do colaborador para defini-las.

Relevante (Relevant)

As metas devem estar alinhadas com os objetivos corporativos gerais. Pergunte-se: "Essa meta contribui para o crescimento da empresa?"

Temporais (Time-bound)

Defina um prazo para alcançar cada meta. Exemplo: "Aumentar as vendas em 20% até o final do próximo trimestre".

5. Monitoramento e Feedback

Além de usar um método para definição da meta de venda em si, é preciso tomar outros cuidados para aumentar as chances de cada vendedor alcançar o objetivo. 

Acompanhamento Contínuo

Monitore o progresso regularmente. Utilize dashboards, como os relatórios da Robbyson para manter-se atualizado do progresso individual e coletivo. Disparamos alertas de humor negativo, quando o colaborador responde negativamente por dias sobre como está se sentindo para o líder avaliar e tomar as providências.

Também temos uma árvore de calor que mostra o desempenho de todos e de cada um, segue-se a lógica das cores para saber qual a situação. 

Feedback Recorrente

Forneça feedback constante aos vendedores. Reconheça os sucessos e discuta os desafios para ajustar as metas se necessário. Importante não dar feedbacks sem fundamentação, avalie sempre com base em dados e considere o contexto. Por isso, é um diferencial entender o humor dos vendedores. Uma queda no desempenho pode vir de influências externas à empresa. Nesse caso, é necessário avaliar se você pode ajudar de alguma forma.

O próprio ambiente corporativo pode trazer descontentamento, o que deve ser avaliado por você, líder comercial, gerente ou cargo similar. Nessa situação, discuta com o setor de Recursos Humanos (RH) e outros departamentos que tenham relação com a queixa. 

Não esqueça das recompensas

Ter um programa de recompensas em que cada ação é valorizada pode estimular bastante os vendedores.

Com Robbyson, cada passo significa pontos em direção a planos que os próprios colaboradores apontam em um questionário. Assim, o vendedor é estimulado todos os dias, não apenas no fim do mês. Entenda melhor como ter um programa de recompensas eficaz neste outro artigo. 

Qualificação

O treinamento para vendedores é crucial para alcançar metas efetivas. Com o Robbyson, as trilhas de aprendizagem são personalizadas. Elas são ajustadas conforme os desafios individuais de cada vendedor. Isso garante que cada profissional esteja preparado. A formação direcionada aumenta a eficácia e o desempenho para alcançar resultados superiores.

Além da personalização, os treinamentos do Robbyson contam com uma equipe para te auxiliar a entender como melhorar as aulas de acordo com o engajamento dos participantes, entenda melhor aqui. 

6. Ajuste de Metas

Revise as metas periodicamente para garantir que continuem relevantes e atingíveis. Faça ajustes conforme necessário com base no desempenho e nas mudanças de mercado.

Ferramentas da Robbyson

Aproveite as ferramentas da Robbyson para ajustar as metas de forma dinâmica e baseada em dados realistas. Nossa plataforma usa metodologias como People Analytics e gamificação para aumentar o engajamento, satisfação da equipe e produtividade.

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